培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)模式
培訓(xùn)考核
第三步：信息整合。
按區(qū)域整合
按地理環(huán)境整合
按觀海視角整合
按戶型整合
按價位整合
第四步：銷售物料準備。
第五步：展開攻勢，大力造勢。
宣傳造勢的渠道
宣傳攻勢圍繞點：
廣告宣傳階段劃分
中心開業(yè)造勢：
首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排
廣告宣傳訴求點
銷售中期工作
第一步：銷售準備。
設(shè)計代理樓盤形象定位
策劃樓盤主要賣點
繪制樓盤效果圖
策劃沿海樓盤銷售動作
確立行銷要求
第二步：換位溝通。
進行購房者購買背景分析
詳細介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息
介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項
為其量身推薦海景住宅（共8個方面）
詳細介紹房產(chǎn)保險信息
第三步：深入跟進。
現(xiàn)場跟進
電話跟進
上門跟進
邀請跟進
其他方式跟進
第四步：異地看盤。
看盤費用
看盤流程
第五步：簽約流程。
簽定認購書
簽定合同
第六步：銷售細節(jié)。
銷售完善階段
銷售沖刺階段
銷售后期工作
第一步：吸引加入俱樂部。
會員服務(wù)內(nèi)容
第二步：回訪，售后服務(wù)。
第三步：口碑效應(yīng)。
第四步：買斷樓盤。
銷 售 前 期 流 程
有人說：“百萬富，全國置業(yè)；千萬富，全球置業(yè)�！� ！
異地置業(yè)者是目前我國最有實力的消費群體，他們對合作商檔次、自身生活品質(zhì)和居住環(huán)境的要求都相當高。所以我們企業(yè)在自身定位的時候要盡力體現(xiàn)自身實力、合作誠信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦適合他們居住或投資的異地沿海房產(chǎn)項目。
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。購房戶務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，購房戶思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要考究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、周邊附屬設(shè)施、安全等諸方面的慎之有慎。更何況是異地沿海樓盤的選擇。
由此可見在石家莊開展異地沿海樓盤銷售上取得卓然顯著的成效，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
作為“XX異地沿海樓盤展示中心”的所有成員，我們尤為重要的應(yīng)該具備以下特質(zhì)：
1、 具有高度的自信心和野心；
2、 富于競爭，且樂此不倦；
3、 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、 感性認識和理性認識相處融洽；
5、 注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。
第一步：海量采盤，達成合作。
我們異地置業(yè)中心主要以代理異地海景住宅在本地以“海量樓盤供應(yīng)”的形式進行銷售，相應(yīng)我們就要有大量的海景住宅提供購房戶以便其選擇。所以我們就要在短時間內(nèi)，嚴謹?shù)倪M行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索，信息整合，實地調(diào)研。
異地采盤流程如下：
1、通過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標地區(qū)的沿海樓盤開發(fā)商。
通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商以及所屬樓盤的要求大體有三：
1） 開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實力、企業(yè)理念、房產(chǎn)運營時間以及開發(fā)商網(wǎng)站論壇的回復(fù)情況。
2） 所屬沿海樓盤的整體規(guī)劃、該樓盤周邊的設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)規(guī)劃。
3） 樓盤均價、甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進行樓盤推薦，來考察該開發(fā)商的細節(jié)。
2、整合收集資料，進行嚴謹?shù)氖袌鲂袠I(yè)分析，選擇合適的開發(fā)商進行初步電話聯(lián)系，并且進行溝通確定合作意向。
通過網(wǎng)絡(luò)信息的整合，分析該開發(fā)商以及所屬樓盤的綜合特性，來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作的開發(fā)商，并且及時與其用電話、郵件、傳真的形式進行初步溝通，確定合作的可能性以及拜訪時間。
3、組織人員攜帶相關(guān)展示資料分路進行實地采盤，與相應(yīng)目標開發(fā)商進行聯(lián)系溝通。
1）攜帶資料有：本企業(yè)的網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊、異地置業(yè)中心宣傳畫冊、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售合同草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等
2）向開發(fā)商索取資料有：開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊、所屬樓盤的樓書、樓盤價格和均價、
3）調(diào)研內(nèi)容：開發(fā)商綜合實力及規(guī)模、樓盤地理位置、面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、朝向、樓層、樓盤周邊設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價位以及升值趨向、小區(qū)遠景規(guī)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住比例、購房戶層次、代理銷售合作方式、合作力度、返點要求、銷售支持力度、各樓盤看房流程、各開發(fā)商具付款方式的要求、辦理按揭的流程、三證辦理的流程…… ……
4) 必要的時候采盤人員要用數(shù)碼照相機和數(shù)碼攝象機進行資料拍攝。主要有：整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。
4、 采盤返石后，以書面報告的形式向公司匯報采盤結(jié)果，建議企業(yè)確定相應(yīng)異地樓盤銷售合作伙伴并且等待公司審批。
5、 起草相關(guān)樓盤代銷合同書（依據(jù)不同區(qū)域開發(fā)商的具體情況而定），在最短的時間內(nèi)主動與相應(yīng)開發(fā)商就具體合作細節(jié)雙方達成共識，最終敲定《異地海景樓盤代理銷售合同》。
6、 邀請開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心，并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。最終達成樓盤銷售的合作。
第二步：銷售、采盤人員強化專業(yè)培訓(xùn)。
一個企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展，就要不斷的把企業(yè)本身塑造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。企業(yè)文化氛圍和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提升靠的是——專業(yè)培訓(xùn)。通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要力爭打造出一支綜合能力、競爭實力都較高的過硬團隊。
定點，定時培訓(xùn)：
本企業(yè)在每周或每天的下班后，在中京展示中心（或茶樓）進行統(tǒng)一或自主性培訓(xùn)，培訓(xùn)時間掌握在1個小時左右。
培訓(xùn)內(nèi)容：
A：中高層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、房地產(chǎn)有關(guān)法律知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力的提升、團隊管理技巧、員工潛力挖掘技巧、執(zhí)行力等多方面的知識點。
B：基層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績效考核標準等多方面的知識點。
培訓(xùn)模式：
我們可以采取面授、互動交流、經(jīng)驗分享、拉動演練、兄弟公司學(xué)習(xí)等方式或多種方式有機組合來進行員工培訓(xùn)。主要是在和諧的環(huán)境下，大家快速的掌握自己工作所需的基礎(chǔ)知識以及通過交流得到更多領(lǐng)域的專業(yè)知識。
培訓(xùn)考核：
針對“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點”要有一定的考核（考核目標群為：異地置業(yè)中心全體員工）�？己送ㄟ^后方可上崗。
第三步：信息整合。
中京異地置業(yè)中心的服務(wù)宗旨是：“海景住宅，海量供應(yīng)”，所以就要在海量采盤后進行樓盤的綜合信息整理分類，以供消費者按需選擇。
按區(qū)域整合：
北方沿海樓盤：山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河……
南方沿海樓盤：海南三亞、�？凇⒅猩绞小�
北方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤：承德、內(nèi)蒙……
南方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤：云南、桂林……
按地理環(huán)境整合：
依山傍海樓盤、近海樓盤、遠海樓盤、風(fēng)景區(qū)樓盤……
按觀海視角整合：
可觀海樓盤、不可觀海樓盤……
按戶型整合：
小戶型為主、大戶型為主、獨門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE……
按價位整合：
10萬以下樓盤、10萬—20萬樓盤、20萬以上樓盤……
售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進行，不僅使售樓員掌握一定的房產(chǎn)專業(yè)知識而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤的詳細情況。
第四步：銷售物料準備。
首先在中京大酒店二樓跑馬廊選搭中型戶外系列展板，以獨特新穎的圖片、文字說明展示引起瀏覽者的好奇并且引發(fā)其購買欲望。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備的展示，售樓員的詳細介紹和溝通，最終滿足有海景住宅需求的消費者的要求。
①展示中心裝修布置和跑馬廊展廳現(xiàn)場裝修要美化、專業(yè)，目的是要體現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點、高格局、高層次的服務(wù)標準以及我們中心在“異地置業(yè)”項目中的權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性的體現(xiàn)。（視銷售情形需要，制作沙盤）。
②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。
③樓盤講習(xí)資料編制完成。
④所選樓盤樓書和該樓盤價格表完成。
⑤售樓員講習(xí)工作完成
⑥刊登引導(dǎo)廣告
⑦銷售人員進駐。
注意事項：
① 對預(yù)約客戶中有望成為購房戶的潛在客戶，必要時直接做DS（直接拜訪）。
② 本中心沿海樓盤銷售方向、方式若有不順者要即時修正。
③ 定期由區(qū)域樓盤銷售主管結(jié)合策劃部門組織召開售樓人員策劃會，振奮士氣。
④ 不定期舉行售樓部與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
⑤ 有關(guān)異地置業(yè)中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、展示場所氣氛、飲水設(shè)備、展圖堅牢度等均需不定期逐一進行全面檢查測試。
⑥ 展廳布置要保證購房戶和現(xiàn)場工作人員的順暢流通。
第五步：展開攻勢，大力造勢。
結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心的具體形式，宣傳造勢的渠道主要有兩方面：
1、分利用本中心的空間結(jié)構(gòu)，進行有機的專業(yè)的展區(qū)布置（展示廳、跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓）。通過展區(qū)的精心布置我們要體現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一的特質(zhì)。
2、選擇目標媒體對外宣傳。
針對我中心發(fā)展初期階段，選擇目標區(qū)域結(jié)合當?shù)睾捅镜貜姶竺襟w，展開大密度大強度的對外宣傳攻勢。廣告方式主要有：報紙期刊的平面廣告、軟文、夾報、電視媒體廣告、網(wǎng)站、SP手機短信業(yè)務(wù)等諸多宣傳方式。（媒體的選擇至關(guān)重要。不僅要結(jié)合本地、當?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大的媒體進行廣告發(fā)布，也要借助目標消費群體所關(guān)注的各種媒介形式。）
展開宣傳攻勢主要圍繞以下幾點：
1） 以塑造宣傳本展示中心形象為主，渲染品味和企業(yè)形象；
2） 展現(xiàn)所代理沿海樓盤的綜合優(yōu)勢；
3） 體現(xiàn)沿海樓盤和諧舒適生活環(huán)境；
4） 直切消費群生活需求心態(tài)。
廣告宣傳階段劃分：
對所代理樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：
第一階段：此階段廣告宣傳以建立本企業(yè)展示中心和代理樓盤品牌知名度、促進沿海樓盤銷售為目標，從而盡快奠定展示中心和沿海樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段：此階段以展示中心和代理樓盤品牌維持為目的，穩(wěn)固展示中心、沿海樓盤高檔物業(yè)的品牌形象，同時促進本中心沿海樓盤銷售。此階段廣告費用投入相對較少。
第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點是維持本中心和沿海樓盤的良好口碑，可結(jié)合通過本中心已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本相應(yīng)樓盤，并通過口碑帶動沿海銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。
總體上看，本中心和沿海樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢：
在本展示中心試營業(yè)及沿海樓盤預(yù)售正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，在中京大酒店門前廣場上設(shè)計一個別開生面、形式獨特的異地置業(yè)中心揭幕儀式。
在本展示中心試營業(yè)前一周，在中京廣場簡易搭建展示中心開幕平臺以及中京二樓展示廳圍布。直到預(yù)售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤展示中心瞬間呈現(xiàn)在大眾面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。
展示中心預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期在本地和異地目標地區(qū)刊登。
首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排：
內(nèi)部認購展示會和首期展銷會要定期舉行，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：
⑴ 沿海目標樓盤效果圖。
⑵ 沿海樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。
⑶ 代理樓盤宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。
⑷ 展示中心周邊場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。
⑸ 展示中心道路指導(dǎo)牌的設(shè)計與制作。
⑹ 展示中心和跑馬廊展板的設(shè)計、制作和擺放。
⑺ 展示中心影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作（按照展示中心宣傳規(guī)劃制作）。
⑻ 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。
⑼ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品的設(shè)計和制作。
所有廣告宣傳訴求點：
⑴ 闡述所代理沿海樓盤的位置；
⑵ 闡述樓盤所在地的歷史淵源；
⑶ 闡述樓盤交通條件；
⑷ 闡述樓盤人口密度情況；
⑸ 闡述樓盤的升值潛力；
⑹ 闡述樓盤開發(fā)商的信譽；
⑺ 闡述樓盤的發(fā)展背景；
⑻ 闡述樓盤的舒適溫馨環(huán)境以及附屬設(shè)施的組建；
⑼ 闡述樓盤的實用率；
⑽ 闡述樓盤的遠景規(guī)劃；
⑾ 闡述樓盤的品質(zhì)；
⑿ 闡述樓盤的物業(yè)管理；
⒀ 闡述樓盤的深遠意義。
銷 售 中 期 流 程
第一步：銷售準備。
由異地置業(yè)中心引進的沿海樓盤，在準備進行全面銷售之前必須有準確的形象定位、賣點分析以及繪制樓盤效果圖。
1、 設(shè)計代理樓盤形象定位：
對逐個代理沿海樓盤的綜合素質(zhì)進行一一整體概括。從樓盤的地理位置、物業(yè)檔次、設(shè)計思想到具體細節(jié)等等方面都要有詳細的概括，或者充分在本公司設(shè)計制作的樓書中充分體現(xiàn)出來。
所謂樓盤高起點定位，我們完全可以從樓盤的整體設(shè)計中挖掘出來：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
好事物總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了我們中心所代理沿海樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”是我們異地置業(yè)中心向購房戶闡述海景住宅的重要渠道和方式。
2、策劃樓盤主要賣點：
對我們企業(yè)所代理沿海樓盤進行全面分析研究，主要概括為五個方面的賣點構(gòu)成：
① 樓盤地理位置；
② 樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；
③ 樓盤做工用料；
④ 樓盤戶型設(shè)計。
⑤ 樓盤周邊遠景規(guī)劃。
突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制樓盤效果圖：
根據(jù)我們企業(yè)合作的不同開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開發(fā)商提供有效輔助資料）。
繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為沿海樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想像，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對沿海樓盤的銷售起了事半功倍的決定性作用。
4、策劃沿海樓盤銷售動作：
① 塑造不同海景住宅的獨特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使購房戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響提升本企業(yè)品牌形象。
② 強勢吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)的購房戶，以單價實在、總價合理的策略，吸引有異地置業(yè)需求的購房戶，亦可引導(dǎo)養(yǎng)老自住或投資客進場咨詢購買。
③ 根據(jù)所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤的未來高價值及增值潛力。
④ 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習(xí)。沿海樓盤銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。
⑤ 樓盤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”，“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。
5、確立行銷要求：
樓盤銷售概念著重在于購房戶的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃沿海樓盤銷售策略主題。突顯出樓盤現(xiàn)有的和潛在的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅的銷售上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為有需求和沒有需求的購房戶爭先搶購的產(chǎn)品。
下列幾點是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售方面應(yīng)重點考慮的問題，在我們進行樓盤介紹、分析、銷售的同時充分體現(xiàn)以下七大特性。
① 時代性：具有前瞻性的銷售觀念，符合社會形態(tài)以及購房戶物質(zhì)和精神需求的變革與提升。
② 生活性：完全符合購房戶的生活層次需求，接近消費者的消費水平。
③ 安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化購房和生活的安定性。
④ 方便性：交通、時間、休閑等方面消費及額外的需求。
⑤ 舒適性：現(xiàn)代化高時尚的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。
⑥ 選擇性：多樣化的海景住宅，提供多樣化選擇。
⑦ 自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來。
第二步：換位溝通。
進行購房者購買背景分析 ：
1、選擇我們推薦樓盤的理由：
①認同本中心向該購房者量身推薦的沿海樓盤。
②認同該樓盤規(guī)劃設(shè)計的功能以及附加價值優(yōu)于其他的海景樓盤。
③經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。
④想在推薦地區(qū)長久居住者、養(yǎng)老或投資。
⑤認為本中心推薦的海景住宅有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/DIV>
⑥信賴本企業(yè)和開發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。
⑦通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。
2、拒絕我們推薦樓盤的理由：
①購房者本人經(jīng)濟能力不足。
②比較之后認為還有理想的樓盤可選擇，或者是正處在樓盤比較之中。
③推薦樓盤購買個體者較少，對后市看空。
3、購買本樓盤的理由：
①對該地區(qū)環(huán)境熟悉并且有很強的向往情懷。
②滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。
詳細介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息：
對前來異地置業(yè)中心進行沿海樓盤咨詢的消費者，我們售樓人員應(yīng)根據(jù)其所關(guān)注地區(qū)和本中心實力進行綜合信息剖析。
剖析內(nèi)容主要有：
① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明、組織框架、企業(yè)文化、項目遠景規(guī)劃等。
② 異地環(huán)境介紹：地區(qū)環(huán)境、氣候、交通狀況（汽車站、火車站、機場、港口）、人文、物價、民俗文化、特產(chǎn)、相關(guān)旅游勝地等。
③ 開發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項目運營時間、企業(yè)形象宣傳冊、開發(fā)商網(wǎng)站。
④ 樓盤具體介紹：樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺面、樓層、建材標準、簡易裝修標準、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標準、樓盤智能管理、車庫標準、儲藏室標準等。
⑤ 樓盤附屬設(shè)施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、社區(qū)會館設(shè)施、樓盤周邊景觀等。
⑥ 樓盤價位分析：樓盤均價、各樓層價位、升值趨向等。
介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項：
① 介紹購買異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷售流程：
第一步：換位為其量身推薦樓盤；
第二步：確定意向?qū)嵉乜疾欤?/DIV>
第三步：簽訂認購書；
第四步：簽訂購房合同；
第五步：付款方式；
第六步：房產(chǎn)保險與公證；
第七步：驗收房屋；
第八步：物業(yè)管理；
第九步：產(chǎn)權(quán)過戶
②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。
③房產(chǎn)三證辦理的流程：《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費用，一般由買方承擔。）
為其量身推薦海景住宅：
為前來咨詢沿海樓盤的消費者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出的重點服務(wù)項目。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時候，必須要做到“換位思考”。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務(wù)，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的渠道。
對海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購房戶實際情況出發(fā)，從以下11個方面來提出我們的樓盤推薦理由：
（一）樓盤位置分析
購買異地海景住宅，首先要考慮的是位置是否優(yōu)越，因為處于好位置的海景住宅才能滿足購房者的各類需求。
①樓盤所在地的地理位置。
②樓盤交通狀況。
③樓盤所在地的城市化水平。
④樓盤周邊設(shè)施生活、購物、娛樂。
⑤樓盤自然景觀、人文景觀。
（二）樓層、朝向、觀海角度分析
低層建筑：一般為一至三層。
多層建筑：一般為三至七層。
小高層建筑：一般為八至十二層。
高屋建筑：一般為八至二十四層。
超高層建筑：一般為二十四層以上。
不同樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不同的優(yōu)劣勢，售樓員要依據(jù)購房戶的需求進行合理推薦。并且要把樓層的優(yōu)劣勢進行詳細的剖析。
（三）戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計分析
住宅戶型主要分為兩大類：
① 按平面組織可分為：獨幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。
② 按剖面變化可分為：復(fù)式，躍層式，錯層式等。
售樓員在推薦戶型選時，應(yīng)結(jié)合購房戶的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型，設(shè)計的主要目的是滿足使用功能。但是針對海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實用性和價位上都是有實際的。對于獨幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型的推薦，主要是要依據(jù)購房戶的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在進行購房戶背景分析的時候就要考慮到了。
（四）室內(nèi)格局設(shè)計分析
對于我們向購房戶推薦的樓盤，要把室內(nèi)格局介紹詳細。一般而言，住宅空間可以分為三部分：起居空間、服務(wù)空間與睡眠空間。
起居空間包括：人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。
服務(wù)空間包括：廚房、儲藏室、浴廁等。
睡眠空間包括：臥房、客人房、孩童房、書房等。
（在推薦的時候應(yīng)特別強調(diào)：）
①起居室空間的位置與布置最為重要，因為客廳是家庭活動和對外交際的中心，也是日常生活中使用率最高的區(qū)域，所以我們在進行樓盤推薦的時候一定要把客廳采光、格局要做細致的介紹。
②我們在進行樓盤推薦的時候?qū)χ髋P室的介紹也很重要。主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有“開門見山”之感，且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線。必要的時候可以推薦主臥室?guī)в幸惶转毩⒌男l(wèi)生設(shè)備的住宅。
③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時候應(yīng)注意以下幾方面。廚房與衛(wèi)生間是居室內(nèi)最重要的服務(wù)空間，首先應(yīng)選擇明衛(wèi)與明廚，因為自然通風(fēng)與采光對廚房與衛(wèi)生間的潔凈干燥效果是最佳的。另外，廚房的位置也很重要，其與餐廳之間聯(lián)系要緊湊，兩者之間的行走路線不能被破壞；除此之外，尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理，是否兼顧了儲藏、清洗和烹調(diào)各功能，能同時容納幾個人作業(yè)。
④對于浴廁，主要應(yīng)考慮自然通風(fēng)與采光。
（五）樓盤相關(guān)面積分析
對所推薦樓盤的各種面積，必須要對購房戶進行詳細的分析。面積主要有：商品房銷售面積、套內(nèi)建筑面積、分攤的公用建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺建筑面積。
①商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積
②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積
③分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)×套內(nèi)建筑面積（一般高層住宅公建分攤系數(shù)為0.4左右）。
（六）樓盤質(zhì)量闡述
為了對購房戶負責(zé)我們在推薦該樓盤的時，要對該樓盤的結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等都進行專業(yè)的闡述。并且可以借助采盤員拍攝的實地資料進行展示。
（七）樓盤周邊輔助設(shè)施介紹
業(yè)主們都希望自己所挑選的“海景家園”內(nèi)外都是一個好的舒適的環(huán)境。所以當我們進行樓盤推薦的時候這一點更是尤為重要的論述點。
①小區(qū)內(nèi)的綠化率、容積率、建筑密度、保安系統(tǒng)、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)以及相關(guān)小區(qū)其他配套設(shè)施。
②樓盤周邊的交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購物場所、娛樂中心、浴場、酒店、自然景觀、人文景觀等。
（八）價格
如何引導(dǎo)購房戶能夠承受的價格范圍內(nèi)做出一個最合理的投資，是我們異地置業(yè)中心售樓員必須考慮的至關(guān)因素。
這就需要售樓員從側(cè)面考察購房戶的平均月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式，以及分析本地的銀行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等因素。
詳細介紹房產(chǎn)保險信息：
針對購房戶的要求初步為其介紹有關(guān)“房產(chǎn)保險”的相關(guān)信息，房產(chǎn)保險主要包括以下6種，最終按照購房戶的具體要求進行分析介紹。
①房屋保險
②房地產(chǎn)財產(chǎn)保險
③房地產(chǎn)責(zé)任保險
④房地產(chǎn)人身保險
⑤個人住房按揭保險
⑥建筑工程保險
第三步：深入跟進。
通過售樓員與潛在購房戶的初次交流，應(yīng)該得到很多關(guān)于購房戶的一手信息和潛在購房需求。細心的銷售人員就要在第一時間及時記錄整理客戶檔案，并且劃分需求類型，準確的選擇深入跟進方式。跟進的最高境界就是：“真誠換位思考且與之成為最信賴的朋友”。這就需要樓盤銷售人員對所代理的樓盤和自己有極強的信心，細心觀察、巧妙溝通、挖掘購房戶的真正需求點，并且借助一切資源進行聯(lián)絡(luò)感情逐步進行戰(zhàn)略跟進。
現(xiàn)場跟進：
抓住購房戶首次上門咨詢的時機，運用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧趁熱打鐵及時跟進。要在第一時間迅速掌握其購買目的、購買需求點、購買方式、決策人、以及購買時間。并且及時抓住其的購買欲望和海景住宅需求點，結(jié)合推薦樓盤的相關(guān)圖片資料、錄象資料、網(wǎng)絡(luò)資料、文字資料來做重點“攻擊”。必要的時候可以借助銷售團隊的力量來完成目標跟進。（根據(jù)其需求點和附加趨向，不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）
電話跟進：
借助現(xiàn)有通訊設(shè)備積極主動的與準購房戶進行電話溝通和電話跟進，國家特定節(jié)假日、準購房戶生日、準購房戶特殊紀念日等都是樓盤銷售人員進行電話跟進的最佳時機。
可以通過電話跟進告之準購房戶所關(guān)注樓盤的發(fā)展動態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動態(tài)。主要有：樓盤建設(shè)進度、銷售進度、開發(fā)商新動態(tài)、本中心活動新動態(tài)、新樓盤推薦等信息。
上門跟進：
樓盤銷售經(jīng)理在整理“來訪客戶信息跟進單”中，應(yīng)按照跟進程度有順序的進行特定銷售人員聯(lián)系準購房戶進行上門跟進。在進行上門跟進的時候要注意上門跟進的禮儀，并且隨時做好跟進記錄。
邀請跟進：
我們“中京異地置業(yè)中心”會根據(jù)潛在客戶的數(shù)量或安排特定節(jié)假日，自行策劃組織或與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤展示茶香會” 、“與海零距離旅游活動”以及積極參、策劃系列公益活動等活動。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開展的各項活動，來真誠邀請準購房戶積極參與。
通過以上活動的順利展開，一方面可以增進準購房戶與公司、海景住宅、開發(fā)商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過活動塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會公眾心目中的權(quán)威品牌形象。
其他方式跟進：
銷售跟進的方式有很多種，跟進的主要目的就是：通過互相接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徺I異地海景住宅時提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進方式的同時結(jié)合：短信祝福跟進、郵件跟進、節(jié)假日互動跟進、贈送海島小禮品跟進等等系列跟進方式來互相增加信任度和合作信心。
第四步：異地看盤。
我們XX異地置業(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費者準備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。根據(jù)異地樓盤的距離遠近不同來制訂看盤周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上。
看盤費用：
① 咨詢者在交納2000元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準購房戶，可以免費搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。（所有費用全免，僅限3人。）
② 沒有交納封房金的消費者，如需到異地考察指定樓盤，需交納350元/人的看房費（包括車費、住宿費和餐飲費），如果在看盤的同時有意向購買樓盤并且簽約者，其看盤費用可以由我公司退還或折合購房款。
看盤流程（以山東乳山銀灘為例）：
① 第一天早晨7：30在“XX異地置業(yè)中心”門口集合，8：00準時發(fā)車。
② 中午提供午餐（標準：20元/人），于下午5：00到達目的地（乳山）。
③ 安排住宿（標準三人間，30元/人），提供晚餐（標準是：30元/人）。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景，9：30回酒店。
④ 第二天早晨7：00早餐，8：00準時出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后，進行簽約。并且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標準是30元/人）晚餐（標準是40元/人）。
⑤ 第二天晚上時間自由支配。
⑥ 第三天早晨7：00早餐，8：00準時出發(fā)返石，于下午5：00到達石家莊。中午提供午餐（標準是20元/人）。
第五步：簽約流程。
簽訂認購書
當準購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細溝通和跟進下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤認購書了。這個時候需準購房戶出示當事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納2000元人民幣的封房金。 中京異地置業(yè)中心此時會把有關(guān)的資料和相關(guān)樓盤認購書文件交給準購房戶，并且用鋼筆詳細填寫。
樓盤認購書主要內(nèi)容包括：
① 認購物業(yè)；
② 認購房價，包括戶型、面積、單位價格（幣種）、總價等；
③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；
④ 認購條件，包括認購書應(yīng)注意事項、封房金、鑒定正式條約的時間、付款地點、帳戶、簽約地點等。
在簽定完認購書后，中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購房人發(fā)放《簽約須知》，以便使購房者明白下一個細節(jié)，購房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購房契約，其內(nèi)容包括：簽約地點、購房者應(yīng)帶證件、購房者委托他人簽約時有關(guān)委托書的證明、有關(guān)貸款憑證的說明、繳納有關(guān)稅費的說明。并且當準購房戶交納封房金后可以免費隨“看盤車”到異地指定樓盤進行考察旅游（只限3人）。
簽訂合同
異地海景住宅的合同初期要在異地開發(fā)商所在地簽署。在準購房戶簽訂購房合同時中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商都一定要慎重對待，因為三方面的權(quán)利和義務(wù)都體現(xiàn)在內(nèi)了。
另外，一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛，購房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。所以，在簽合同之前，本中心和購房人需要仔細查驗開發(fā)商的資格和"五證"(即計委立項可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證)；一切檢查完畢后，購房人需要交納一定數(shù)額的首付款。
購房人如果對簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協(xié)助辦理，律師可以幫助購房人起草補充協(xié)議、審查稅費明細表、審核契約須知、制定簽約后的付款進程表、審查付款情況等等。
注意：
還有可能會出現(xiàn)的情況是，購房者在交付了定金之后，隨著對該房產(chǎn)項目了解的加深而感覺不好，不想購買的時候，開發(fā)商能否退還定金？這就需要購房人和開發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購買者可以終止協(xié)議，拿回定金。
第六步：銷售細節(jié)。
銷售完善階段：
⑴ 在本中心正式公開推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和自身，來吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購房戶。選擇各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場樓盤銷售團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排首期沿海樓盤展示會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。
⑵ 每天下班前25分鐘，現(xiàn)場樓盤銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷售主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會進行講述對各種狀況及有望客戶跟進提出應(yīng)變措施。
⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部共同舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動項目、銷售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。
⑷ 擬定派發(fā)本中心宣傳單計劃表，排定督報人員表及活動人員編制調(diào)度表。
⑸ 在沿海樓盤促銷活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等并預(yù)先安排講習(xí)或演練。
⑹ 若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤促銷活動活動，需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當日活動策略、進行方式及團隊配合戰(zhàn)術(shù)。
⑺ 每周五下班前由銷售經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。
⑻ 實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，由公司按樓盤銷售進展情況規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。
⑼ 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，銷售主管立即催其辦理補足或簽約。
⑽ 客戶來異地置業(yè)銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施直銷、出外跟進拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)跟進成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標。
銷售沖刺階段：
⑴ 本中心正式公開強勢銷售一段時日后，購房戶對本中心的認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，跟進重點購房戶以期達到成交目的。
⑵ 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功本公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。
⑶ 回頭和多詢客戶必須積極主動把握，因為其機會極大。
⑷ 退訂戶，我中心要主動再跟進，實際了解問題，輔助解決使其最終成交。
⑸ 銷售成果決定于，是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，所以我們中心的所有銷售人員銷售末期的士氣高低不容忽視。銷售經(jīng)理的團隊凝聚力要充分體現(xiàn)。
銷 售 后 期 流 程
第一步：吸引加入俱樂部。
推出“中京異地置業(yè)俱樂部”的目的是：為加入該俱樂部的所有會員提供更多的購房、消費、休閑的實惠和方便，提供更多的異地樓盤考察機會，幫助消費者建立購房信心提高消費、理財技巧。
可以通過以下兩種方式加入“XX異地置業(yè)俱樂部”。
① 登陸本企業(yè)網(wǎng)站指定頁面，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細個人基本資料。經(jīng)本俱樂部審批通過后到XX異地置業(yè)展示中心交納500元/年的會費即可成為本俱樂部VIP會員。
② 中京異地置業(yè)展示中心，并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細個人基本資料。交納500元/年的會費即可成為本俱樂部VIP會員。
具體服務(wù)內(nèi)容草擬如下：
⑴ 本俱樂部為會員免費提供關(guān)注樓盤的資訊并且推薦最佳樓盤。
⑵ 本俱樂部為會員每年2次免費正定機場接送服務(wù)，且免費搭乘看盤直通車。（看盤中的食宿可享受優(yōu)惠）
⑶ 本俱樂部向會員提供免費咨詢：房產(chǎn)政策、房產(chǎn)法規(guī)、地產(chǎn)行情、開發(fā)商資訊、異地購房手續(xù)、裝修指導(dǎo)、物業(yè)分析、產(chǎn)權(quán)辦理流程、貸款流程。
⑷ 本俱樂部承諾：會員首次異地購房可享受為1個點的優(yōu)惠折扣。
⑸ 會員一次性購買異地樓盤三套以上（包括三套）并統(tǒng)一裝修，可以享受折上折的優(yōu)惠。
⑹ 本俱樂部聘請專業(yè)權(quán)威律師，審核購買合同以及提供免費的法律咨詢。
⑺ 當業(yè)主發(fā)生糾紛時，我俱樂部將與相關(guān)媒體聯(lián)合進行關(guān)注和保護。
⑻ 本俱樂部會員優(yōu)惠參加由我俱樂部自行舉辦、組織的各種超值活動和出境旅游。（自駕游、酒會等）
⑼ 由本中心會員推薦新購房戶，并且推薦購房戶在本中心購買異地海景住宅的會員，可以享受到一定比例的銷售提成。
⑽ 本俱樂部為會員提供長期的“管家服務(wù)”。主要有：專業(yè)的物業(yè)管理專家提供的管理您的異地樓盤物業(yè)；您所購買異地樓盤的租賃業(yè)務(wù)。使您安心于異地置業(yè)。
⑾ 本俱樂部為會員全年免費提供本地和異地的洗車業(yè)務(wù)（指定洗車中心）。
⑿ 本俱樂部為會員免費提供2次/年的本地和異地家政服務(wù)。
⒀ 本俱樂部為會員提供專業(yè)的“投資理財咨詢”，使會員投資的每一分錢都有價值有保障。
⒁ 本俱樂部會員在本地和異地指定消費場所進行購物、娛樂休閑、餐飲、旅游、住宿…… 當您出示會員卡時都能享受到最低的折扣。